上一期,我们提到要通过专业服务帮助病人解决睡眠窒息与呼吸困难等问题,今天我们针对现阶段市场的三难问题提出一些想法。
首先,针对意向少的难题,编者有三点建议。
第一是增加口碑营销。尽量用简单易懂又不失专业的科普文案,让已经用好机的老客户转发并介绍他身边的朋友。可以利用朋友圈发抖音、头条、公众号文章等渠道去推送相关资料。
过去2019年,公司团队发布了50多篇原创性文章,专注于用户需求,提供家用呼吸机的小科普,起到了很好的宣传效果。
第二是通过周边产品引流。经过多年摸索,我们的呼吸康复中心方案、睡眠小屋方案逐渐形成特色,从个人端、酒店端、医院端全方位引流客户。例如通过我们的睡眠监测枕,能更好地帮助身边打鼾的人,告知他们睡眠窒息的危害,引导他们去医院进行睡眠监测和治疗。
第三是做好医护人员的宣教,常见的睡眠监测可以先从医护人员的亲朋好友开始,通过学术活动、讲座、展会等,以及特殊的产品如呼吸机消毒宝,来帮助医护人员提高对呼吸机的认识。
这个过程要注意,传播的手段必须简单高效,比方说用微信二维码,小程序等等,打印出来贴在产品上面,或者是传播方便转发的文章,还有书籍。我们行业已经有20多年的知识沉淀,最终要惠及大众,把这方面的经验进行转化,因此联合著名的学者、专家,出版了系列的关于睡眠窒息症、慢阻肺方面的书籍。
其次,针对成交难的问题,也有三点对策。
第一是赠送配件大礼包。做到人无我有,让利客户,例如正价销售的呼吸机就随机配送一个价值1500元的大礼包,大礼包的配置有五件套、八件套以满足不同客户的需求。其中产品包括消毒宝、头带、管路、滤膜等用户必须的日常耗材,包装设计也务求精美。
第二是用服务包。爱呼管家是我们开发的一个远程管理提醒的微信小程序,帮助客户更好地进行居家保养。
第三就是线上线下联合。用高效的现代化手段,快速响应客户、回答客户的问题,比方说把话术标准化、图片画、视频化,让更多的小白用户可以使用这些工具,提高与用户沟通的效率,高效解决他们的问题。
最后,针对利润低的问题。我们建议:
第一,采用单品价值高的产品,如果产品的毛利都是20%的话,那么2万元的产品相比5千元产品,虽然都是20%的毛利,但是利润净值比较高,是4千元和2千元的差别。且高端的产品,对于用户来说,舒适度更佳,更为安全有效。
第二,要研发并推广自主知识产权的产品,自主产品有一定的定价权,有较好的利润空间,比如,我们自主研发的呼吸机睡眠枕、管路支架、加温管路套、配件大礼包、空气净化系统等等,这些自主开发的产品,毛利率明显高过代理产品。
以上是我对行业的一些思考和建议,回到自身,我司内部也列出了2020年的奋斗目标,对内就是公司员工整体收入增加10%以上。建立创新模式,公司平台化,员工创客化,培养一批有理想、有能力、有担当的创客做老板。对外我们要建立一种全新的行业模式,搭建用户医生商家共生共赢的商业模式。
只争朝夕,莫负韶华,中国有1亿睡眠窒息症患者,1亿慢阻肺患者。2019年中国家用呼吸机销售只有20万台,距离美国300万台,我们有巨大的增长空间,亲爱的朋友们,你打算怎么做?