最近常接到同行的电话,或当面提问,大多是同一类问题,即感到现在家用呼吸机越来越难做。
一是有越来越多人参与,包括医药代表、药店、器械店、电商等都参与进来,竞争明显加大;二是厂家通过官方旗舰店直营,渠道扁平化,利润空间变小;三是病人获取信息渠道变多,包括天猫、京东等;四是医生的建议对病人的影响力持续下降。
在以上复杂情况的共同影响下,我们如何生存或发展?
其实,针对上述的情况,我总结出TA还是在用传统的销售模式。
这个模式就是:我+手段=目标
具体就是:我+想方设法=把呼吸机卖给客户。
想要解决问题,就要抓本质,家用呼吸机行业的本质到底是什么?
我个人认为有两点:体验和服务。
体验是指呼吸机带给用户的效果,比较直观易懂,但却十分重要。即要让客户直观地体验产品,真切地感受用机后带来的效果。
从分析报告,到询问病情判断相关禁忌症,再到选择机型,佩戴教育,分析数据等都需要通过专业人士的指导。而这个试用的过程极为关键,因此,体验为王!
而服务是什么?不论是贴心的、有温度的等等,都需要有一个标准。在标准化基础上做开展一些个性化的服务。比方说,在加拿大多伦多,一个只有300万人口的城市,却有50多个家庭医疗服务公司,平均每家公司服务6万居民,每一家公司都需要一名注册的呼吸治疗师,按照标准规范去服务客户。
而这些规范包括的服务内容有睡眠监测、解读报告、压力滴定、周期性随访等等。
除了使用方面的服务以外,还有耗材与主机的定期更换提醒服务,呼吸机主机的使用寿命大概是五年到十年,每年需要更换滤膜、头带、管路等耗材。使用一年以上可能需要更换湿化器、面罩等,使用5年以上要考虑更换主机。
那么我们就需要思考,针对呼吸机的服务规范和使用周期,要提供哪些具体的服务?我们将在中篇进行探讨。