疫情下家用呼吸机的对策（中）

上一篇我们谈到了家用呼吸机的本质是服务和体验，本篇我们将通过开创家庭服务先河的美国公司说起。

1.呼吸机行业的未来。

      2019年美国家用机市场销量达到300万台（约为中国十倍），其中95%以上是打呼噜专用的睡眠机。中国香港，双水平的租赁已经进入医保报销，政府支付600元港币/月，个人免费。而大陆地区，笔者预测也很快进入医保报销的范畴。

      现阶段，欧洲和美国都有超大型的家庭医疗服务公司，如林德、法液空，都是该领域最为优秀的上市公司，他们的家庭医疗服务以呼吸产品为主，年销售额在200亿欧元左右。

2.呼吸机的行业的发展规律。

用户端：用户端一定要像欧美发达国家一样纳入医保。

       医保先是报销租赁费用或者耗材费用，然后是整机。笔者判断，在新冠肺炎疫情之后，双水平的耗材和设备租赁会率先进入医保，紧随其后的是单水平睡眠呼吸机。而在上海，一家氧气瓶服务公司已经开创了该领域的先河，20多年来的居家氧气服务全都是医保支付，凡是上海的居民都可以享受到医保报销的家庭氧疗服务，只需支付每瓶10元的钢瓶服务费。

厂家端：品牌作用凸显，出现几家独大的局面。

       我们之前统计过，国内（包括进口）的呼吸机品牌多达40多个。未来通过市场竞争，行业必将洗牌，进口品牌可能最多剩下3~5家，国产也一样，最终总量维持在5~10家，而这个梯队的厂家基本上占据中国市场的80%份额。

服务端：中国也会出现向法液空、林德那样超大型家庭医疗服务公司。

       当呼吸机成为部分商务人士出差旅游的必需品，逐渐催生了对呼吸机连锁服务需求，有见及此，我们联合服务理念一致的呼吸机商家，于2017年创立了畅呼吸联盟，目前有300员工，33家门店，15万客户，1.5亿销售额。分别在北京、上海、广州、西安、太原、青岛、南京、成都、昆明等地设有连锁服务中心。

        基于新媒体的推广需要，联盟在2019年成立了市场部，开始品牌化运作。

      讲了很多现状和未来，现在我们到底该怎样做才能生存下来或者更好地发展？我的观点就是

从过去的：我+手段=目标

转变为：我+帮助别人=解决问题/创造价值

       即从过去的想方设法把呼吸机卖给客户，转变思维模式变成通过我的专业服务帮助病人解决睡眠窒息与呼吸困难问题，为用户创造健康的更高价值。再者是我帮助同行商家更好的服务好TA的客户，前者是TO-C,后者是TO-B。

       企业存在的价值就是满足客户需求，未来家用呼吸机这个行业一定是阳光、透明、健康的，真正的以客户为中心，属于一种医生-客户-商家三方共赢的商业模式。而不是通过信息不对称，单纯通过价差、倒卖倒卖来牟利的商业模式。

        在最后一期，我们将针对性提出三点建议。